【公司】卖零食挣了600亿，这个福建家族神了！

从偏居一隅的乡镇蜜饯厂厂长，到身价近600亿元的福建首富家庭，许氏家族靠一招“模仿战术”，成功打造了达利食品。

在达利食品版图中，靠“模仿”后来者居上的例子极多，比如：模仿好丽友的达利园、模仿品客薯片的可比克、模仿红牛的乐虎。

继2015年达利食品成功上市、许氏家族财富暴涨之后，2020年的达利食品又进入了另一个全然不同的阶段，上市以来首次收入负增长、净利润增速创下新低。

2021年，许世辉已经64岁，作为家族财富唯一继承人的许阳阳，进入公司也已12年。

值得思考的是，此时下滑的业绩，是继承人上任后大展拳脚的“机会”，还是达利食品积重难返的颓势开始显现？

“起飞”前的准备

达利食品起源于福建泉州的惠安。

作为泉州的下辖县之一，惠安县位于福建省东南沿海地区，有长达192千米的黄金海岸线。除了“海滨邹鲁”“渔业强县”等名头之外，这里也被评为“食品工业强县”，更是拥有福建省内排名第三的县域综合竞争力。

惠安县2017年的GDP为688.76亿元，而上市的达利食品，全年收入就已经达到198.52亿元，占比28.82%。这样算，四个达利食品就顶一个惠安县的GDP。

1980年，23岁的许世辉开始从事休闲食品生产工作，到1987年，30岁的他已经成为乡镇集体企业惠安蜜饯厂的厂长。

1989年，惠安县民政美利食品厂（以下简称“美利食品”）正式成立。作为那个年代特有的小型集体所有制企业，美利食品最初只有一条生产散装饼干的生产线，且生产和经营制度并不清晰。

此时的32岁的许世辉，因为在惠安多年的食品生产经营，以法定代表人的身份参与进来。

成立之后，美利食品就和另一家叫做加达有限公司的香港企业，合资成立了福建惠安达利食品有限公司（以下简称“福建惠安达利”），注册资本为150万元，美利食品和加达各持有60%和40%的股权。

达利旗下首款产品，是名为“达利”的饼干。一个区域性的品牌，开始逐渐成型。

1997年，福建惠安达利食品有限公司，将名称中的“惠安”二字摘除，决定走向全国。第二年7月，福建达利在成都设立了第一家子公司——成都达利食品有限公司。

但直到此时，达利食品仍是集体所有制企业，许世辉一边卖力发展达利食品，一边也在进行一系列股权操作，将其私有化。

1984年，福建有55位老厂长和经理，联名“上书”，在福州日报上刊登了一篇《请给我们“松绑”》的文章，被视为当时经济体制改革的一件标志性事件。

经过十余年的酝酿，集体企业改制为私营企业的风潮渐起，2000年，美利食品也完成了改制，变为一家私营股份企业，由许家几人实际控股——拥有了美利食品，也就意味着拥有了对福建达利的控股权。

但这还不够，此时经过一系列增资和股权变更，美利食品和加达分别持有福建惠安达利58%和42%的股权。

而58%持股比例意味着，仍然近五成的利润要与别人分享。于是许世辉家族又以840万元为对价，收购了加达手中持有的福建达利42%的股权。

环滁皆山也。其西南诸峰，林壑尤美，望之蔚然而深秀者，琅琊也。山行六七里，渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者，酿泉也。峰回路转，有亭翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者谁？山之僧智仙也。名之者谁？太守自谓也。太守与客来饮于此，饮少辄醉，而年又最高，故自号曰醉翁也。醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。山水之乐，得之心而寓之酒也。若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也。至于负者歌于途，行者休于树，前者呼，后者应，伛偻提携，往来而不绝者，滁人游也。临溪而渔，溪深而鱼肥。酿泉为酒，泉香而酒洌；山肴野蔌，杂然而前陈者，太守宴也。宴酣之乐，非丝非竹，射者中，弈者胜，觥筹交错，起坐而喧哗者，众宾欢也。苍颜白发，颓然乎其间者，太守醉也。已而夕阳在山，人影散乱，太守归而宾客从也。树林阴翳，鸣声上下，游人去而禽鸟乐也。然而禽鸟知山林之乐，而不知人之乐；人知从太守游而乐，而不知太守之乐其乐也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。太守谓谁？庐陵欧阳修也。初1，郑武公2娶于申3，曰武姜4，生庄公及共叔段5。庄公寤生6，惊7姜氏，故名曰寤生，遂恶之8。爱9共叔段，欲立之。亟请于武公10，公弗许11。及庄公即位12，为之请制13。公曰：“制，岩邑14也，虢叔死焉15。佗邑唯命15。”请京16，使居之，谓之京城大叔17。祭仲18曰：“都城过百雉19，国之害也20。先王21之制：大都不过参国之一23，中五之一24，小九之一25。今京不度26，非制也27，君将不堪28。”公曰：“姜氏欲之，焉辟害29？”对曰：“姜氏何厌之有30！不如早为之所31，无使滋蔓32，蔓难图33也。蔓草犹34不可除，况35君之宠弟乎！”公曰：“多行不义，必自毙36，子姑37待之。” 既而38大叔命西鄙北鄙贰于己39。公子吕40曰：“国不堪41贰，君将若之何42？欲与大叔43，臣请事之44；若弗与，则请除之。无生民心45。”公曰：“无庸46，将自及47。”大叔又收贰以为己邑48，至于廪延49。子封曰：“可矣，厚将得众50。”公曰：“不义，不暱，厚将崩51。”大叔完聚52，缮甲兵53，具卒乘54，将袭55郑。夫人将启之56。公闻其期57，曰：“可矣！”命子封帅车二百乘58以伐京。京叛59大叔段，段入60于鄢，公伐诸鄢61。五月辛丑62，大叔出奔共63。书曰：“郑伯克段于鄢。”段不弟64，故不言弟；如二君，故曰克65；称郑伯，讥失教也66；谓之郑志67。不言出奔，难之也68。遂寘69姜氏于城颍，而誓之70曰：“不及黄泉71，无相见也。”既而悔之72。颍考叔73为颍谷封人74，闻之，有献75于公，公赐之食76，食舍肉77。公问之，对曰：“小人有母，皆尝78小人之食矣，未尝君之羹79，请以遗之80。”公曰：“尔有母遗，繄我独无81！”颍考叔曰：“敢问何谓也82？”公语之故83，且告之悔84。对曰：“君何患焉85？若阙86地及泉，隧而相见87，其谁曰不然88？”公从之。公入而赋89：“大隧之中，其乐也融融90！”姜出而赋：“大隧之外，其乐也洩洩91。”遂为母子如初92。君子93曰：“颍考叔，纯孝也，爱其母，施及庄公94。《诗》曰：‘孝子不匮，永锡尔类95。’其是之谓乎96！”郑武公、庄公为平王卿士1。王贰于虢2，郑伯3怨王。王曰：“无之。”故周郑交质4。王子狐5为质于郑，郑公子忽6为质于周。王崩7，周人将畀8虢公政。四月，郑祭足9帅师取温之麦。秋，又取成周10之禾。周郑交恶。君子曰：“信不由中11，质无益也。明恕12而行，要13之以礼，虽无有质，谁能间14之？苟有明信15，涧溪沼沚16之毛，蘋蘩17蕴藻之菜，筐筥18錡釜19之器，潢污20行潦21之水，可荐22于鬼神，可羞23于王公，而况君子结二国之信，行之以礼，又焉用质？《风》有《采蘩》、《采蘋》24，《雅》有《行苇》、《泂酌》25，昭26忠信也。”卫庄公娶于齐东宫得臣之妹3，曰庄姜。美而无子，卫人所为赋《硕人》也4。又娶于陈5，曰厉妫6。生孝伯，蚤7死。其娣8戴妫生桓公9，庄姜以为己子。公子州吁，嬖10人之子也。有宠而好兵，公弗禁，庄姜恶之。石碏谏曰：“臣闻爱子，教之以义方11，弗纳于邪。骄奢淫佚12，所自邪也。四者之来，宠禄过也。将立州吁，乃定之矣；若犹未也，阶13之为祸。夫宠而不骄，骄而能降，降而不憾，憾而能眕14者，鲜15矣。且夫贱妨贵，少陵16长，远间亲，新间旧，小加大，淫破义，所谓六逆也。君义，臣行，父慈，子孝，兄爱，弟敬，所谓六顺也。去17顺效逆，所以速18祸也。君人者，将祸是19务去，而速之，无乃20不可乎？”弗听。其子厚与州吁游，禁之，不可。桓公立21，乃老22。春2，公3将如4棠5观鱼6者。臧僖伯谏曰：“凡物不足以讲7大事8，其材9不足以备器用10，则君不举11焉。君将纳12民于轨物13者也。故讲事以度14轨量15，谓之‘轨’；取材以章16物采17，谓之‘物’。不轨不物，谓之乱政。乱政亟18行，所以败也。故春蒐19、夏苗20、秋狝21、冬狩22，皆于农隙以讲事也。三年而治兵23，入而振旅24，归而饮至25，以数军实26。昭文章27，明贵贱，辨等列，顺少长，习威仪也。鸟兽之肉不登28于俎29，皮革、齿牙、角骨、毛羽不登于器，则君不射30，古之制也。若夫山林31川泽32之实，器用之资33，皂隶34之事，官司之守，非君所及也。”公曰：“吾将略地35焉。”遂往，陈36鱼而观之。僖伯称37疾不从。书38曰：“公矢39鱼于棠。”非礼也，且言远地也。秋七月，公会齐侯、郑伯伐许。庚辰，傅于许。颍考叔取郑伯之旗蝥（máo）弧以先登，子都自下射之，颠。瑕叔盈又以蝥弧登，周麾而呼曰：“君登矣！”郑师毕登。壬（rén）午，遂入许。许庄公奔卫。齐侯以许让公。公曰：“君谓许不共【通供gòng】，故从君讨之。许既伏其罪矣。虽君有命，寡人弗敢与（yù）闻。”乃（于是，就之意）与郑人。郑伯使许大夫百里奉许叔以居许东偏，曰：“天祸许国，鬼神实不逞（chěng）于许君，而假手于我寡人，寡人唯是一二父兄不能共亿，其敢以许自为功乎？寡人有弟，不能和协，而使糊其口于四方，其况能久有许乎？吾子⑽其奉许叔以抚柔此民也，吾将使获⑾也佐吾子。若寡人得没【（mò）通殁】于地，天其以礼悔祸于许，无宁兹许公复奉其社稷，唯我郑国之有请谒（yè）焉，如旧昏【通婚】媾⑿，其能降以相从也。无滋他族实逼处此，以与我郑国争此土也。吾子孙其覆亡（灭亡之意）之不暇，而况能禋（yīn）祀许乎？寡人之使吾子处此，不惟许国之为，亦聊以固吾圉（yǔ）也。”乃（于是）使公孙获处许西偏，曰：“凡而⒃器用财贿，无置于许。我死，乃⒅亟（在这里读jí）去之！吾先君新邑于此，王室而既卑矣，周之子孙日失其序。夫许，大[tài]岳之胤（yìn）也。天而既厌周德矣，吾其能与许争乎？”君子谓郑庄公“于是乎有礼。礼，经国家，定社稷，序人民，利后嗣者也。许，无刑而伐之，服而舍之，度德而处之，量力而行之，相时而动，无累后人，可谓知礼矣。夏四月，取郜大鼎于宋（1），纳于大[tài]庙（2），非礼也。臧哀伯谏曰：“君人者，将昭德塞违，以临照百官（3）；犹惧或失之，故昭令德以示子孙（4）。是以清庙茅屋（5），大路越[huó]席（6），大[tài]羹不致（7），粢[zī]食[sì]不凿[zuò]（8），昭其俭也；衮[ɡǔn]冕黻[fú]珽[tǐnɡ]（9），带裳[chánɡ]幅[bī]舄[xì]（10），衡紞[dǎn]纮[hóng]綖[yān]（11），昭其度也；藻率[lǜ]鞞[bǐnɡ]鞛[běnɡ]（12），鞶[pán]厉游[liú]缨（13），昭其数也；火龙黼[fǔ]黻[fú]（14），昭其文也；五色比象（15），昭其物也；钖[yánɡ]鸾和铃（16），昭其声也；三辰旂[qí]旗（17），昭其明也。夫德，俭而有度，登降有数（18）。文物以纪之，声明以发之，以临照百官，百官于是乎戒惧，而不敢易纪律。今灭德立违，而置其赂器于大庙，以明示百官。百官象之（19），其又何诛焉？国家之败，由官邪也；官之失德，宠赂章也。郜鼎在庙，章孰甚焉?（20）武王克商，迁九鼎（21）于雒[luò]邑（22），义士犹或非之，而况将昭违乱之赂器于大庙。其若之何?”公不听。（周内史闻之，曰：“臧孙达其有后于鲁乎！君违，不忘谏之以德。”）季梁谏追楚师楚武王侵随（1），使薳（wěi）章求成焉（2），军于瑕以待之（3）。随人使少师董成（4）。斗（dòu）伯比言于楚子（5）曰：“吾不得志于汉东也（6），我则使然（7）。我张吾三军而被（pī）吾甲兵（8），以武临之，彼则惧而协以谋我，故难间（jiàn）也。汉东之国，随为大。随张，必弃小国。小国离，楚之利也。少师侈（9），请羸（léi）师以张之（10）。”熊率（lǜ）且（jū）比曰（11）:“季梁在（12），何益？”斗伯比曰:“以为后图。少师得其君。”王毁军而纳少师。少师归，请追楚师。随侯将许之。季梁止之曰：“天方授楚（13）。楚之羸，其诱我也，君何急焉？臣闻小之能敌大也，小道大淫（14）。所谓道，忠于民而信于神也。上思利民，忠也；祝史正辞（15），信也。今民馁（něi）而君逞欲（16），祝史矫举以祭（17），臣不知其可也。”公曰：“吾牲牷（quán）肥腯（tú）（18），粢盛（chéng）丰备（19），何则不信？”对曰：“夫民，神之主也。是以圣王先成民，而后致力于神。故奉牲以告曰‘博硕肥腯（20）。’谓民力之普存也，谓其畜之硕大蕃滋也，谓其不疾瘯（cù）蠡（luǒ）也（21），谓其备腯咸有也（22）。奉盛以告曰：‘洁粢丰盛。’谓其三时不害而民和年丰也（23）。奉酒醴以告曰：‘嘉栗旨酒。’（24）谓其上下皆有嘉德而无违心也。所谓馨（xīn）香，无谗慝（tè）也（25）。故务其三时，修其五教（26），亲其九族（27），以致其禋（yīn）祀（28）。于是乎民和而神降之福，故动则有成。今民各有心，而鬼神乏主，君虽独丰，其何福之有？君姑修政而亲兄弟之国，庶免于难。”随侯惧而修政，楚不敢伐。十年2春，齐师3伐4我5。公6将战，曹刿（guì）请见。其乡人曰：“肉食者7谋8之，又何间9（jiàn）焉？”刿曰：“肉食者鄙10，未能远谋。”乃11入见。问：“何以战12？”公曰：“衣食所安，弗（fú）敢专也13，必以分人14。”对曰：“小惠未遍15，民弗从也。”公曰：“牺牲玉帛16（bó），弗敢加17也，必以信。”对曰：“小信未孚18（fú），神弗福19也。”公曰：“小大之狱20，虽不能察21，必以情22。”对曰：“忠之属也23，可以一战24。战则请从25。公与之乘26，战于长勺27。公将鼓之。刿曰：“未可。”齐人三鼓。刿曰：“可矣！”齐师败绩28。公将驰29之。刿曰：“未可。”下视其辙30，登轼31（shì）而望之，曰：“可矣。”遂32逐33齐师。既克34，公问其故。对曰：“夫（fú）战，勇气也35。一鼓作气36，再37而衰，三38而竭。彼竭我盈39，故克之。夫（fú）大国，难测40也，惧有伏41焉。吾视其辙乱，望其旗靡42，故逐之。” 春，齐侯以诸侯之师侵蔡①。蔡溃，遂伐楚。楚子使与师言曰②：“君处北海，寡人处南海，唯是风马牛不相及也③。不虞君之涉吾地也，何故?”管仲对曰：“昔召康公命我先君太公曰：‘五侯九伯④，女实征之，以夹辅周室。’ 赐我先君履，东至于海，西至于河，南至于穆陵，北至于无棣⑤。尔贡包茅不入，王祭不共，无以缩酒⑥，寡人是征。昭王南征而不复，寡人是问。” 对曰：“贡之不入，寡君之罪也，敢不共给? 昭王之不复，君其问诸水滨!”进，次于陉⑦。夏，楚子使屈完如师⑧。师退，次于召陵。齐侯陈诸侯之师，与屈完乘而观之。齐侯曰：“岂不谷是为⑨?先君之好是继。与不谷同好，何如?”对曰：“君惠徼福于敝邑之社稷⑩，辱收寡君，寡君之愿也。”齐侯曰：“以此众战，谁能御之? 以此攻城，何城不克?” 对曰：“君若以德绥诸侯(11)，谁敢不服?君若以力，楚国方城以为城，汉水以为池(12)，虽众，无所用之。”屈完及诸侯盟。宫之奇谏假道晋侯复假道于虞以伐虢（1）。宫之奇谏曰：“虢，虞之表（2）也。虢亡，虞必从之。晋不可启（3），寇不可翫（4）。一之谓甚，其（5）可再乎？所谓‘辅车（6）相依，唇亡齿寒’者，其虞、虢之谓也。”公曰：“晋，吾宗（7）也，岂害我哉？” 对曰：“大伯、虞仲，大王之昭也 （8）。大伯不从，是以不嗣（9）。虢仲、虢叔，王季之穆也（10），为文王卿士，勋在王室，藏于盟府（11）。将虢是灭（12），何爱于虞！且虞能亲于桓、庄乎？其爱之也（13），桓、庄之族何罪？而以为戮，不唯逼（bī）乎（14）？亲以宠逼，犹尚害之，况以国乎？”（15）公曰：“吾享祀丰絜，神必据我（16）。”对曰：“臣闻之，鬼神非人实亲，惟德是依（17）。故周书曰：‘皇天无亲，惟德是辅（18）。又曰：‘黍稷非馨，明德惟馨（19）。’又曰：‘民不易物，惟德繄（yī）物（20）。’如是，则非德民不和，神不享矣。神所冯（píng）依（21），将在德矣。若晋取虞，而明德以荐馨香，神其吐之乎？”（22）弗听，许晋使。宫之奇以其族行（23），曰：“虞不腊矣（24）。在此行也，晋不更举矣。”（25）八月甲午，晋侯围上阳，问于卜偃曰：“吾其济乎？”对曰：“克之。”公曰：“何时？”对曰：“童谣曰：‘丙之晨，龙尾伏辰，均服振振，取虢之旂。鹑之贲贲，天策炖炖，火中成军，虢公其奔。’其九月、十月之交乎！丙子旦，日在尾，月在策，鹑火中，必是时也。”冬，十二月丙子朔（26），晋灭虢，虢公丑奔京师（27）。师还，馆于虞（28），遂袭虞，灭之,执虞公.及其大夫井伯，以媵（29）秦穆姬。而修虞祀，且归其职贡于王，故书（30）曰：“晋人执虞公。”罪虞公，言易也。左传 僖公九年夏，会于葵丘，寻盟，且修好，礼也。王使宰孔赐齐侯胙，曰：“天子有事于文武，使孔赐伯舅胙。”齐侯将下拜。孔曰：“且有后命。天子使孔曰：‘以伯舅耋老，加劳，赐一级，无下拜!”’对曰：“天威不违颜咫尺，小白余敢贪天子之命‘无下拜’!恐陨越于下，以遗天子羞，敢不下拜?”下，拜，登，受。阴饴甥对秦伯十月，晋阴饴甥会秦伯1，盟于王城2。秦伯曰：“晋国和乎？”对曰：“不和。小人耻失其君而悼丧其亲3，不惮征缮以立圉也4。曰：‘必报仇，宁事戎狄。’君子爱其君而知其罪，不惮征缮以待秦命5。曰：‘必报德，有死无二6。’以此不和。”秦伯曰：“国谓君何？”对曰：“小人戚7，谓之不免；君子恕，以为必归。小人曰：‘我毒秦8，秦岂归君？’君子曰：‘我知罪矣，秦必归君。贰而执之，服而舍之9，德莫厚焉，刑莫威焉。服者怀德，贰者畏刑，此一役也，秦可以霸。纳而不定，废而不立，以德为怨，秦不其然。’”秦伯曰：“是吾心也。”改馆晋侯10，馈七牢焉11。子鱼论战楚人伐宋以救郑。宋公将战1。大司马固谏曰2：“天之弃商久矣，君将兴之，弗可赦也已。”弗听。冬十一月已巳朔，宋公及楚人战于泓3。宋人既成列4，楚人未既济5。司马曰6：“彼众我寡，及其未既济也，请击之。”公曰：“不可。”既济而未成列7，又以告8。公曰：“未可。”既陈而后击之9，宋师败绩10。公伤股11，门官歼焉12。国人皆咎公13。公曰：“君子不重伤14，不禽二毛15。古之为军也，不以阻隘也16。寡人虽亡国之余17，不鼓不成列18。”子鱼曰：“君未知战。勍敌之人19，隘而不列20，天赞我也21。阻而鼓之，不亦可乎？犹有惧焉！且今之勍者，皆我敌也。虽及胡耇22，获则取之，何有于二毛23？明耻教战24，求杀敌也。伤未及死，如何勿重？若爱重伤25，则如勿伤；爱其二毛，则如服焉26。三军以利用也27，金鼓以声气也28。利而用之，阻隘可也；声盛致志，鼓儳可也29。寺人披见文公、郤畏逼1，将焚公宫而弑晋侯2。寺人披请见3。公使让之，且辞焉4，曰：“蒲城之役，君命一宿，女即至5。其后余从狄君以田渭滨，女为惠公来求杀余，命女三宿，女中宿至6。虽有君命何其速也？夫袪犹在，女其行乎7！”对曰：“臣谓君之入也，其知之矣8。若犹未也，又将及难9。君命无二，古之制也。除君之恶，唯力是视10。蒲人、狄人、余何有焉11？即位，其无蒲、狄乎！齐桓公置射钩，而使管仲相12。君若易之，何辱命焉？行者甚众，岂唯刑臣？”公见之，以难告。晋侯潜会秦伯于王城13。己丑晦，公宫火。瑕甥、郤芮不获公，乃如河上，秦伯诱而杀之14。介之推1不言禄晋侯2赏3从亡者4，介之推不言禄，禄亦弗及。推曰：“献公5之子九人，唯君在矣。惠、怀6无亲，外内弃之。天未绝晋，必将有主。主晋祀者，非君而谁？天实置7之，而二三子8以为己力，不亦诬9乎？窃人之财，犹谓之盗。况贪天之功，以为己力乎？下义其罪10，上赏其奸11。上下相蒙12，难与处矣。”其母曰：“盍13亦求之？以死谁怼14？”对曰：“尤15而效之，罪又甚焉！且出怨言，不食其食。”其母曰：“亦使知之，若何？”对曰：“言，身之文16也。身将隐，焉用文之？是求显也。”其母曰：“能如是乎？与汝偕隐。”遂隐而死。晋侯求之，不获，以绵上17为之田18。曰：“以志19吾过，且旌20善人。” 齐孝公伐我北鄙1，公使展喜犒师2。使受命于展禽。齐侯未入竟3，展喜从之。曰：“寡君闻君亲举玉趾，将辱于敝邑，使下臣犒执事。”齐侯曰：“鲁人恐乎？”对曰：“小人恐矣，君子则否。”齐侯曰：“室如县罄4，野无青草，何恃而不恐？”对曰：“恃先王之命。昔周公、大公5，股肱周室6，夹辅成王，成王劳之而赐之盟。曰：‘世世子孙，无相害也。’载在盟府7，太师职之8。桓公是以纠合诸侯而谋其不协，弥缝其阙而匡救其灾，昭旧职也9。及君即位，诸侯之望曰：‘其率桓之功10。’我敝邑用不敢保聚。曰：‘岂其嗣世九年，而弃命废职，其若先君何！君必不然。’恃此以不恐。”齐侯乃还。烛之武退秦师①晋侯、秦伯围郑②，以其无礼于晋③，且贰于楚也④。晋军函陵⑤，秦军氾南⑥。佚之狐言于郑伯曰⑦：“国危矣，若使烛之武见秦君，师必退。”公从之。辞曰：“臣之壮也犹不如人；今老矣，无能为也已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑亡，子亦有不利焉。”许之。夜缒而出⑧，见秦伯，曰：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远⑨，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主⑩，行李之往来⑪，共其乏困⑫，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣⑬，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉⑭，君之所知也。夫晋，何厌之有⑮？既东封郑⑯，又欲肆其西封，若不阙秦⑰，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”秦伯说⑱，与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之⑲，乃还。子犯请击之⑳，公曰：“不可。微夫人之力不及此㉑。因人之力而敝之㉒，不仁；失其所与㉓，不知㉔；以乱易整㉕，不武。吾其还也。”亦去之。冬，晋文公卒。庚辰，将殡于曲沃（2）。出绛（3），柩有声如牛（4）。卜偃使大夫拜（5），曰：“君命大事将有西师过轶我（6），击之，必大捷焉。”杞子自郑使告于秦曰（7）：“郑人使我掌其北门之管（8），若潜师以来（9），国可得也（10）。”穆公访诸蹇叔（11）。蹇叔曰：“劳师以袭远，非所闻也。师劳力竭，远主备之（12），无乃不可乎？师之所为，郑必知之。勤而无所（13），必有悖心（14）。且行千里，其谁不知？”公辞焉。召孟明、 西乞、白乙使出师于东门之外（15）。蹇叔哭之曰：“孟子！吾见师之出而不见其入也。”公使谓之曰：“尔何知！中寿（16），尔墓之木拱（17）矣！”蹇叔之子与师，哭而送之，曰：“晋人御师必于肴（18），有二陵焉（19）。其南陵，夏后皋之墓地（20）；其北陵，文王之所辟风雨也，必死是间，余收尔骨焉（21）？秦师遂东。晋侯合诸侯于扈，平宋也。于是晋侯不见郑伯，以为贰于楚也。郑子家使执讯而与之书，以告赵宣子曰：“寡君即位三年，召蔡侯而与之事君。九月，蔡侯入于敝邑以行，敝邑以侯宣多之难，寡君是以不得与蔡侯偕，十一月，克减侯宣多而随蔡侯以朝于执事。十二年六月，归生佐寡君之嫡夷，以请陈侯于楚而朝诸君。十四年七月寡君又朝，以蒇陈事。十五年五月，陈侯自敝邑往朝于君。往年正月，烛之武往朝夷也。八月，寡君又往朝。以陈蔡之密迩于楚，而不敢贰焉，则敝邑之故也。虽敝邑之事君，何以不免？在位之中，一朝于襄，而再见于君，夷与孤之二三臣，相及于绛。虽我小国，则蔑以过之矣。今大国曰：‘尔未逞吾志。’敝邑有亡，无以加焉。古人有言曰：‘畏首畏尾，身其余几？’又曰：‘鹿死不择音。’小国之事大国也，德，则其人也；不德，则其鹿也。铤而走险，急何能择？命之罔极，亦知亡矣。将悉敝赋以待于鯈，唯执事命之。文公二年，朝于齐；四年，为齐侵蔡，亦获成于楚。居大国之间而从于强令，岂有罪也？大国若弗图，无所逃命。”晋巩朔行成于郑，赵穿、公婿池为质焉。王孙满对楚子楚子伐陆浑之戎，遂至于雒，观兵于周疆②。定王使王孙满劳楚子③。楚子问鼎之大小轻重焉④。对曰：“在德不在鼎。昔夏之方有德也，远方图物，贡金九牧，铸鼎象物，百物而为之备，使民知神奸⑤。故民入川泽山林，不逢不若⑥。螭魅罔两，莫能逢之⑦。用能协于上下，以承天休⑧。桀有昏德，鼎迁于商，载祀六百⑨。商纣暴虐，鼎迁于周。德之休明，虽小，重也⑩。其奸回昏乱，虽大，轻也（11）。天祚明德，有所止（12）。成王定鼎于郏鄏，卜世三十，卜年七百，天所命也（13）。周德虽衰，天命未改。鼎之轻重，未可问也。”晋师从齐师，入自丘舆①，击马陉②。齐侯使宾媚人赂以纪甗③、玉磬与地。“不可，则听客之所为。”宾媚人致赂，晋人不可，曰：“必以肖同叔子为质④，而使齐之封内尽东其亩⑤。”对曰：“肖同叔子非他，寡君之母也；若以匹敌，则亦晋君之母也。吾子布大命于诸侯，而曰必质其母以为信，其若王命何⑥？且是以不孝令也。诗曰：‘孝子不匮，永锡尔类。’若以不孝令于诸侯，其无乃非德类也乎？先王疆理天下⑦，物土之宜，而布其利。故诗曰：‘我疆我理，南东其亩。’今吾子疆理诸侯，而曰‘尽东其亩’而已；唯吾子戎车是利，无顾土宜，其无乃非先王之命也乎？反先王则不义，何以为盟主？其晋实有阙⑧。四王之王也⑨，树德而济同欲焉⑩；五伯之霸也⑾，勤而抚之，以役王命⑿；今吾子求合诸侯，以逞无疆之欲。诗曰：‘布政优优，百禄是遒⒀。’子实不优，而弃百禄，诸侯何害焉？不然，寡君之命使臣，则有辞矣⒁。曰‘子以君师辱于敝邑，不腆敝赋，以犒从者⒂；畏君之震，师徒桡败⒃。吾子惠徼齐国之福⒄，不泯其社稷，使继旧好，唯是先君之敝器、土地不敢爱。子又不许，请收合馀烬⒅，背城借一⒆。敝邑之幸，亦云从也；况其不幸，敢不唯命是听？’”晋人归⑴楚公子谷臣与连尹襄老之尸于楚，以求⑵知罃。于是⑶荀首佐中军矣，故楚人许之。王送知罃曰：“子其怨我乎？”对曰：“二国治戎⑷，臣不才，不胜其任，以为俘馘⑸。执事不以衅鼓⑹，使归即戮⑺，君之惠也。臣实不才，又谁敢怨？” 王曰：“然则德我乎？”对曰：“二国图其社稷，而求纾其民，各惩其忿以相宥⑻也，两释纍囚以成其好。二国有⑼好，臣不与及⑽，其谁敢德？” 　王曰：“子归，何以报我？”对曰：“臣不任⑾受怨，君亦不任受德。无怨无德，不知所报。” 　王曰：“虽然，必告不谷。”对曰：“以君之灵，纍臣得归骨于晋，寡君之以为戮，死且不朽。若从君之惠而免之，以赐君之外臣⑿首；首其请于寡君而以戮于宗⒀，亦死且不朽。若不获命⒁，而使嗣宗职⒂，次及于事，而帅偏师⒃以脩封疆，虽遇执事，其弗敢违。其竭力致死⒄，无有二心，以尽臣礼。所以报也！王曰：“晋未可与争。”重为之礼而归之。晋侯使吕相绝秦1，曰：“昔逮我献公及穆公相好2，戮力同心，申之以盟誓，重之以昏姻3。天祸晋国4，文公如齐，惠公如秦。无禄5，献公即世6，穆公不忘旧德，俾我惠公用能奉祀于晋7，又不能成大勋而为韩之师8。亦悔于厥心，用集我文公9，是穆之成也10。“文公躬擐甲胄11跋履山川，逾越险阻，征东之诸侯虞、夏、商、周之胤而朝诸秦12，则亦既报旧德矣。郑人怒君之疆埸，我文公帅诸侯及秦围郑13。秦大夫不询于我寡君，擅及郑盟，诸侯疾之，将致命于秦14。文公恐惧，绥靖诸侯15，秦师克还无害，则是我大有造于西也16。“无禄，文公即世，穆为不吊17。蔑死我君18，寡我襄公，迭我肴地19，奸绝我好，伐我保城，殄灭我费滑20，散离我兄弟，挠乱我同盟21，倾覆我国家。我襄公未忘君之旧勋，而惧社稷之陨，是以有肴之师22。犹愿赦罪于穆公，穆公弗听，而即楚谋我23。天诱其衷，成王陨命24，穆公是以不克逞志于我。“穆、襄即世，康，灵即位25，康公我之自出26，又欲阙翦我公室，倾覆我社稷，帅我蟊贼，以来荡摇我边疆27，我是以有令狐之役28。康犹不悛29，入我河曲30，伐我涑川31，俘我王宫32，翦我羁马33，我是以有河曲之战34。东道之不通，则是康公绝我好也。“及君之嗣也35，我君景公，引领西望曰：‘庶抚我乎！’君亦不惠称盟，利吾有狄难，入我河县36，焚我箕，郜37，芟夷我农功38，虔刘我边陲39，我是以有辅氏之聚40。“君亦悔祸之延，而欲徼福于先君献、穆41，使伯车来命我景公曰42：‘吾与女同好弃恶，复修旧德，以追念前勋。’言誓未就，景公即世，我寡君是以有令狐之会43。君又不祥，背弃盟誓。白狄及君同州44，君之仇雠而我之昏姻也45。君来赐命曰：‘吾与女伐狄。’寡君不敢顾昏姻，畏君之威而受命于使46。君有二心于狄，曰：‘晋将伐女。’狄应且憎，是用告我。楚人恶君之二三其德也，亦来告我曰：‘秦背令狐之盟而来求盟于我，昭告昊天上帝、秦三公、楚三王曰47：余虽与晋出入48，余唯利是视。不谷恶其无成德，是用宣之，以惩不一。’诸侯备闻此言，斯是用痛心疾首，昵就寡人。寡人帅以听命，唯好是求。君若惠顾诸侯，矜哀寡人，而赐之盟，则寡人之愿也，其承宁诸侯以退，岂敢徼乱？君若不施大惠，寡人不佞49，其不能以诸侯退矣。敢尽布之执事，俾执事实图利之。”会于向（1），将执戎子驹支（2）。范宣子亲数诸朝（3）。曰：“来，姜戎氏。昔秦人迫逐乃祖吾离于瓜州（4），乃祖吾离被苫盖（5），蒙荆棘，以来归我先君。我先君惠公有不腆（6）之田，与女（7）剖分而食之。今诸侯之事我寡君不如昔者，盖言语漏泄，则职（8）女之由诘朝（9）之事，尔无与焉！与，将执女。”对曰：“昔秦人负恃其众，贪于土地，逐我诸戎。惠公蠲（10）其大德，谓我诸戎是四岳之裔胄也（11），毋是翦弃。赐我南鄙之田，狐狸所居，豺狼所嗥。我诸戎除翦其荆棘，驱其狐狸豺狼，以为先君不侵不叛之臣，至于今不贰。昔文公与秦伐郑，秦人窃与郑盟而舍戍焉，于是乎有肴之师。晋御其上，戎亢（12）其下，秦师不复，我诸戎实然。譬如捕鹿，晋人角之，诸戎掎（13）之，与晋踣（14）之，戎何以不免？自是以来，晋之百役，与我诸戎相继于时，以从执政，犹肴志也（15），岂敢离逷（16）？令官之师旅，无乃实有所阙，以携（17）诸侯，而罪我诸戎。我诸戎饮食衣服不与华同，贽币不通（18），言语不达，何恶之能为？不与于会，亦无瞢（19）焉。”赋《青蝇》（20）而退。宣子辞（21）焉，使即事于会，成恺悌也栾盈出奔楚。宣子杀羊舌虎，囚叔向①。人谓叔向曰：“子离于罪②，其为不知乎③？”叔向曰：“与其死亡若何？诗曰：‘优哉游哉，聊以卒岁。④’知也。” 乐王鲋见叔向曰⑤：“吾为子请。”叔向弗应，出不拜。其人皆咎叔向。叔向曰：“必祁大夫⑥。”室老闻之曰⑦：“乐王鲋言于君无不行，求赦吾子，吾子不许；祁大夫所不能也，而曰必由之。何也？”叔向曰：“乐王鲋从君者也，何能行？祁大夫外举不弃仇，内举不失亲⑧，其独遗我乎？诗曰：‘有觉德行，四国顺之。’夫子，觉者也。⑨”晋侯问叔向之罪于乐王鲋。对曰：“不弃其亲，其有焉。”于是祁奚老矣，闻之，乘驲而见宣子⑩，曰：“《诗》曰：‘惠我无疆，子孙保之。⑾’《书》曰：‘圣有谟勋⑿，明征定保。’夫谋而鲜过，惠训不倦者，叔向有焉，社稷之固也。犹将十世宥之⒀，以劝能者。今壹不免其身⒁，以弃社稷，不亦惑乎？鲧殛而禹兴；伊尹放大甲而相之，卒无怨色；管蔡为戮，周公右王。若之何其以虎也弃社稷？子为善，谁敢不勉，多杀何为？”宣子说，与之乘，以言诸公而免之。不见叔向而归，叔向亦不告免焉而朝。范宣子为政，诸侯之币重1。郑人病之2。二月，郑伯如晋3。子产寓书于子西以告宣子4，曰：“子为晋国，四邻诸侯不闻令德，而闻重币，侨也惑之5。侨闻君子长国家者，非无贿之患6，而无令名之难7。夫诸侯之贿，聚于公室8，则诸侯贰；若吾子赖之9，则晋国贰。诸侯贰，则晋国坏；晋国贰，则子之家坏，何没没也10，将焉用贿？[1] “夫令名，德之舆也11；德，国家之基也。有基无坏，无亦是务乎？有德则乐，乐则能久。《诗》云：‘乐只君子，邦家之基12。’有令德也夫！‘上帝临女，无贰尔心13。’有令名也夫！恕思以明德，则令名载而行之，是以远至迩安14。毋宁使人谓子，子实生我，而谓子浚以生乎15？象有齿以焚其身16，贿也。” [1] 宣子说17，乃轻币。崔武子见棠姜而美之，遂取之。庄公通焉。崔子弑之。晏子立于崔氏之门外。其人曰：“死乎？”曰：“独吾君也乎哉，吾死也？”曰：“行乎？”曰：“吾罪也乎哉，吾亡也？”曰：“归乎？”曰：“君死，安归？君民者，岂以陵民？社稷是主。臣君者，岂为其口实？社稷是养。故君为社稷死，则死之；为社稷亡，则亡之。若为己死，而为己亡，非其私暱，谁敢任之？且人有君而弑之，吾焉得死之？而焉得亡之？将庸何归？”门启而入，枕尸股而哭。兴，三踊而出。人谓崔子：“必杀之。”崔子曰：“民之望也，舍之得民。”季札观乐吴公子札来聘1……请观于周乐2。使工为之歌《周南》《召南》3，曰：“美哉！始基之矣4，犹未也5，然勤而不怨矣6。”为之歌《邶》《鄘》《卫》7，曰：“美哉，渊乎8！忧而不困者也9。吾闻卫康叔、武公之德如是10，是其《卫风》乎？”为之歌《王》11，曰：“美哉！思而不惧12，其周之东乎13！”为之歌《郑》14，曰：“美哉！其细已甚15，民弗堪也。是其先亡乎？”为之歌《齐》16，曰：“美哉，泱泱乎17，大风也哉18！表东海者19，其大公乎20？国未可量也。”为之歌《豳》21，曰：“美哉，荡乎22！乐而不淫23，其周公之东乎？”为之歌《秦》24，曰：“此之谓夏声25。夫能夏则大26，大之至也，其周之旧乎！”为之歌《魏》27，曰：“美哉，沨沨乎28！大而婉29，险而易行30，以德辅此，则明主也。”为之歌《唐》31，曰：“思深哉！其有陶唐氏之遗民乎32？不然，何忧之远也？非令德之后，谁能若是？”为之歌《陈》33，曰：“国无主，其能久乎！”自《郐》以下无讥焉34！为之歌《小雅》35，曰：“美哉！思而不贰，怨而不言36，其周德之衰乎？犹有先王之遗民焉37。”为之歌《大雅》38，曰：“广哉！熙熙乎39！曲而有直体40，其文王之德乎？”为之歌《颂》41，曰：“至矣哉！直而不倨42，曲而不屈43；迩而不逼，远而不携44；迁而不淫45，复而不厌；哀而不愁，乐而不荒46；用而不匮，广而不宣47；施而不费48，取而不贪；处而不底49，行而不流50。五声和51，八风平52；节有度53，守有序54。盛德之所同也。”见舞《象箾》《南籥》者55，曰：“美哉，犹有憾。”见舞《大武》者56，曰：“美哉，周之盛也，其若此乎？”见舞《韶濩》者57，曰：“圣人之弘也58，而犹有惭德59，圣人之难也！”见舞《大夏》者60，曰：“美哉！勤而不德61。非禹，其谁能修之62！”见舞《韶箾》者63，曰：“德至矣哉！大矣！如天之无不帱也64，如地之无不载也！虽甚盛德，其蔑以加于此矣65。观止矣66！若有他乐，吾不敢请已！” 子产坏晋馆垣 公(1)薨之月，子产相(2)郑伯以如晋，晋侯以我丧故，未之见也。子产使尽坏(3)其馆之垣，而纳车马焉。士文伯让之(4)，曰：“敝邑以政刑之不修，寇盗充斥，无若诸侯之属(5)辱在寡君者何，是以令吏人完客所馆，高其闬 闳(6)，厚其墙垣，以无忧客使。今吾子坏之，虽从者能戒，其若异客何？以敝邑之为盟主，缮完(7)葺墙，以待宾客。若皆毁之，其何以共命(8)？寡君使匄请命(9)。对曰：“以敝邑褊小，介于大国，诛求(10)无时，是以不敢宁居，悉索敝赋，以来会(11)时事。逢执事之不闲，而未得见；又不获闻命，未知见时。不敢输币(12)，亦不敢暴露(13)。其输之，则君之府实也，非荐陈(14)之，不敢输也。其暴露之，则恐燥湿之不时而朽蠹，以重敝邑之罪。侨闻文公之为盟主也，宫室卑庳(15)，无观台(16)榭，以崇大诸侯之馆，馆如公寝(17)；库厩缮修，司空以时平易(18)道路，圬人以时塓(19)馆宫室；诸侯宾至，甸设庭燎(20)，仆人巡宫，车马有所，宾从有代，巾车脂辖(21)，隶人(22)、牧、圉，各瞻其事；百官之属各展其物；公不留宾(23)，而亦无废事；忧乐同之，事则巡之，教其不知，而恤其不足。宾至如归，无宁灾患(24)；不畏寇盗，而亦不患燥湿。今铜鞮之宫(25)数里，而诸侯舍于隶人，门不容车，而不可逾越；盗贼公行。而天疠不戒(26)。宾见无时，命不可知。若又勿坏，是无所藏币以重罪也。敢请执事，将何所命之？虽君之有鲁丧，亦敝邑之忧也。若获荐币，修垣而行，君之惠也，敢惮(27)勤劳？” 文伯复命。赵文子(28)曰：“信。我实不德，而以隶人之垣(29)以赢诸侯，是吾罪也。”使士文伯谢不敏焉。晋侯见郑伯，有加礼(30)，厚其宴好而归之。乃筑诸侯之馆。叔向曰：“辞之不可以已也如是夫！子产有辞，诸侯赖之，若之何其释辞也(31)？《诗》曰：‘辞之辑矣，民之协矣；辞之怿矣，民之莫矣(32)。’其知之矣。” 子产论尹何为邑1 子皮欲使尹何为邑2。子产曰：“少，未知可否3。”子皮曰：“愿，吾爱之，不吾叛也4。使夫往而学焉，夫亦愈知治矣5。”子产曰；“不可。人之爱人，求利之也6。今吾子爱人则以政。犹未能操刀而使割也，其伤实多。子之爱人，伤之而已，其谁敢求爱于子7？子于郑国，栋也8。栋折榱崩，侨将厌焉，敢不尽言9？子有美锦，不使人学制焉10。大官、大邑，身之所庇也，而使学者制焉。其为美锦，不亦多乎11？侨闻学而后入政，未闻以政学者也12。若果行此，必有所害。譬如田猎，射御贯，则能获禽13；若未尝登车射御，则败绩厌覆是惧，何暇思获14？” 子皮曰：“善哉！虎不敏15。吾闻君子务知大者、远者，小人务知小者、近者16。我，小人也。衣服附在吾身，我知而慎之；大官、大邑，所以庇身也，我远而慢之17。微子之言，吾不知也18。他日我曰：‘子为郑国，我为吾家，以庇焉，其可也19。’今而后知不足。自今请虽吾家，听子而行20。” 子产曰：“人心之不同，如其面焉。吾岂敢谓子面如吾面乎？抑心所谓危，亦以告也21。”子皮以为忠，故委政焉22。子产是以能为郑国23。楚公子围聘于郑①，且娶于公孙段氏②。伍举为介③。将入馆，郑人恶之④。使行人子羽与之言⑤，乃馆于外。既聘，将以众逆⑥。子产患之，使子羽辞曰：“以敝邑褊小，不足以容从者，请墠听命⑦！”令尹使太宰伯州犁对曰⑧：“君辱贶寡大夫围⑨，谓围：‘将使丰氏抚有而室⑩。’围布几筵⑾，告于庄、共之庙而来⑿。若野赐之⒀，是委君贶于草莽也！是寡大夫不得列于诸卿也！不宁唯是，又使围蒙其先君⒁，将不得为寡君老⒂，其蔑以复矣。唯大夫图之！”子羽曰：“小国无罪，恃实其罪⒃。将恃大国之安靖己⒄，而无乃包藏祸心以图之⒅。小国失恃，而惩诸侯⒆，使莫不憾者。距违君命，而有所壅塞不行是惧⒇！不然，敝邑，馆人之属也（21），其敢爱丰氏之祧（22）？” 伍举知其有备也，请垂櫜而入（23）。许之。昭公十二年 楚子狩于州来，次于颍尾，使荡侯、潘子、司马督、嚣尹午、陵尹喜帅师围徐以惧吴。楚于乾溪，以为之援。雨雪，王皮冠，秦复陶，翠被，豹舄，执鞭以出，仆析父从。右尹子革夕，王见之。去冠被，舍鞭，与之语曰：“昔我先王熊绎与吕伋、王孙牟、燮父、禽父，并事康王，四国皆有分，我独无有。今吾使人于周，求鼎以为分，王其与我乎？” 对曰：“与君王哉！昔我先王熊绎，辟在荆山，筚路蓝缕，以处草莽，跋涉山林，以事天子，唯是桃弧、棘矢，以共御王事。齐，王舅也；晋及鲁、卫，王母弟也。楚是以无分，而彼皆有。今周与四国服事君王，将唯命是从，岂其爱鼎？”王曰：“昔我皇祖伯父昆吾，旧许是宅。今郑人贪赖其田，而不我与。我若求之，其与我乎？”对曰：“与君王哉！周不爱鼎，郑敢爱田？”王曰：“昔诸侯远我而畏晋，今我大城陈、蔡、不羹，赋皆千乘，子与有劳焉。诸侯其畏我乎？”对曰：“畏君王哉！是四国者，专足畏也又加之以楚，敢不畏君王哉？”工尹路请曰：“君王命剥圭以为鏚柲，敢请命。”王入视之。析父谓子革：“吾子，楚国之望也！今与王言如响，国其若之何？”子革曰：“摩厉以须，王出，吾刃将斩矣。” 王出，复语。左史倚相趋过。王曰：“是良史也，子善视之。是能读《三坟》、《五典》、《八索》、《九丘》。”对曰：“臣尝问焉，昔穆王欲肆其心，周行天下，将皆必有车辙马迹焉。祭公谋父作《祈招》之诗，以止王心，王是以获没于祗宫。臣问其诗而不知也；若问远焉，其焉能知之？” 王曰：“子能乎？”对曰：“能。其《诗》曰：‘祈招之愔愔，式昭德音。思我王度，式如玉，式如金。形民之力，而无醉饱之心。’” 王揖而入，馈不食，寝不寐，数日。不能自克，以及于难。仲尼曰：“古也有志：‘克己复礼，仁也。’信善哉！楚灵王若能如是，岂其辱于乾溪？” 郑子产有疾。谓子大叔曰：“我死，子必为政。唯有德者能以宽服①民，其次莫如猛。夫火烈，民望而畏之，故鲜死焉。水懦弱，民狎而玩之，则多死焉，故宽难。”疾数月而卒。大叔为政，不忍猛而宽。郑国多盗，取②人于萑苻③之泽。大叔悔之，曰：“吾早从夫子，不及此。”兴徒兵以攻萑苻之盗，尽杀之，盗少止。仲尼曰：“善哉！政宽则民慢，慢⑨则纠之以猛。猛则民残，残则施之以宽。宽以济猛；猛以济宽，政是以和。”《诗》曰：‘民亦劳止，汔④可小康；惠此中国，以绥四方。’施之以宽也。‘毋从⑤诡随⑥，以谨无良；式遏寇虐，惨不畏明。’纠之以猛也。‘柔远能迩，以定我王。’平之以和也。又曰：‘不竞不絿⑦，不刚不柔，布政优优，百禄是遒⑧。’和之至也。” 及子产卒，仲尼闻之，出涕曰：“古之遗爱也。”吴许越成吴王夫差（1）败越于夫椒，报槜（2）李也。遂入越。越子（3）以甲楯五千保于会稽，使大夫种（4）因吴太宰嚭以行成。吴子将许之。伍员（5）曰：“不可。臣闻之：‘树德莫如滋，去疾莫如尽。’昔有过浇杀斟灌以伐斟鄩，灭夏后相。后缗方娠，逃出自窦，归于有仍，生少康（9）焉，为仍牧正。惎浇能戒之。浇使椒（10）求之，逃奔有虞，为之庖正，以除其害。虞思（11）于是妻之以二姚，而邑诸纶，有田一成，有众一旅。能布其德，而兆其谋，以收夏众，抚其官职；使女艾谍浇（12），使季杼诱豷，遂灭过、戈，复禹之绩。祀夏配天，不失旧物。今吴不如过，而越大于少康，或将丰之，不亦难乎？勾践能亲而务施，施不失人，亲不弃劳，与我同壤而世为仇雠。于是乎克而弗取，将又存之，违天而长（13）寇雠，后虽悔之，不可食（14）已。姬（15）之衰也，日可俟也（16）。介在蛮夷，而长寇雠，以是求伯，必不行矣。”弗听。退而告人曰：“越十年生聚，而十年教训，二十年之外，吴其为沼乎！”穆王将征犬戎①，祭公谋父谏曰②：“不可。先王耀德不观兵。夫兵，戢而时动③，动则威；观则玩，玩则无震④。是故周文公之《颂》曰⑤：‘载戢干戈⑥，载櫜弓矢⑦；我求懿德⑧，肆于时夏⑨。允王保之⑩。’先王之于民也，茂正其德⑪，而厚其性；阜其财求⑫，而利其器用；明利害之乡⑬，以文修之，使务利而避害，怀德而畏威，故能保世以滋大⑭。昔我先世后稷，以服事虞夏。及夏之衰也，弃稷弗务，我先王不窋⑮，用失其官，而自窜于戎翟之间。不敢怠业，时序其德，纂修其绪⑯，修其训典；朝夕恪勤，守以惇笃，奉以忠信，奕世戴德，不忝前人⑰。至于武王，昭前之光明，而加之以慈和，事神保民，莫不欣喜。商王帝辛，大恶于民，庶民弗忍，欣戴武王，以致戎于商牧。是先王非务武也，勤恤民隐，而除其害也。夫先王之制：邦内甸服，邦外侯服，侯、卫宾服，夷、蛮要⑱服，戎、狄荒服。甸服者祭，侯服者祀，宾服者享，要服者贡，荒服者王。日祭，月祀，时享，岁贡，终王，先王之训也。有不祭，则修意；有不祀，则修言；有不享，则修文；有不贡，则修名；有不王，则修德。序成而有不至，则修刑。于是乎有刑不祭，伐不祀，征不享，让不贡，告不王。于是乎有刑罚之辟⑲，有攻伐之兵，有征讨之备，有威让之令，有文告之辞。布令陈辞，而又不至，则又增修于德，无勤民于远。是以近无不听，远无不服。今自大毕、伯士之终也，犬戎氏以其职来王，天子曰：‘予必以不享征之’，且观之兵，其无乃废先王之训，而王几顿⑳乎？吾闻夫犬戎树椁，能帅旧德，而守终纯固，其有以御我矣。”王不听，遂征之，得四白狼、四白鹿以归。自是荒服者不至。召公谏厉王弭谤1厉王虐，国人谤王。召公告曰：“民不堪命矣！”王怒，得卫巫2，使监谤者。以告，则杀之。国人莫敢言3，道路以目4。王喜，告召公曰：“吾能弭谤矣，乃不敢言。” 召公曰：“是障之也5。防民之口，甚于防川。川壅而溃6，伤人必多，民亦如之。是故为川者决之使导7，为民者宣之使言8。故天子听政9，使公卿至于列士献诗10，瞽献曲11，史献书12，师箴13，瞍赋14，曚诵15，百工谏16，庶人传语17，近臣尽规18，亲戚补察19，瞽、史教诲，耆、艾修之20，而后王斟酌焉21，是以事行而不悖22。民之有口，犹土之有山川也，财用于是乎出23；犹其有原隰衍沃也24，衣食于是乎生。口之宣言也，善败于是乎兴25。行善而备败，其所以阜财用衣食者也26。夫民虑之于心而宣之于口，成而行之，胡可壅也27？若壅其口，其与能几何28？” 王不听，于是国人莫敢出言。三年，乃流王于彘29。襄王不许请隧晋文公既定襄王于郏①，王劳之以地，辞，请隧②焉。王弗许，曰：“昔我先王之有天下也，规方千里，以为甸服③，以供上帝山川百神之祀，以备百姓兆民之用，以待不庭、不虞之患④。其馀，以均分公、侯、伯、子、男，使各有宁宇，以顺及天地，无逢其灾害。先王岂有赖焉？内官不过九御，外官不过九品，足以供给神祇⑤而已，岂敢厌纵其耳目心腹，以乱百度⑥？亦唯是死生之服物采章，以临长百姓而轻重布之，王何异之有？”“今天降祸灾於周室，余一人⑦仅亦守府，又不佞以勤叔父⑧，而班先王之大物以赏私德，其叔父实应且憎，以非余一人，余一人岂敢有爱也？先民有言曰：‘改玉改行。’叔父若能光裕大德，更姓改物，以创制天下，自显庸也⑨，而缩取备物，以镇抚百姓，余一人其流辟於裔土⑩，何辞之有与？若犹是姬姓也，尚将列为公侯，以复先王之职，大物其未可改也。叔父其茂昭明德，物将自至，余何敢以私劳变前之大章，以忝天下，其若先王与百姓何？何政令之为也？若不然，叔父有地而隧焉，余安能知之？”文公遂不敢请，受地而还。定王使单襄公聘于宋。遂假道于陈，以聘于楚。火朝觌矣，道茀不可行也。侯不在疆，司空不视涂，泽不陂，川不梁，野有庾积，场功未毕，道无列树，垦田若艺，膳宰不置饩，司里不授馆，国无寄寓，县无旅舍。民将筑台于夏氏。及陈，陈灵公与孔宁、仪行父南冠以如夏氏，留宾不见。单子归，告王曰：“陈侯不有大咎，国必亡。”王曰：“何故？”对曰：“夫辰角见而雨毕，天根见而水涸，本见而草木节解，驷见而陨霜，火见而清风戒寒。故《先王之教》曰：‘雨毕而除道，水涸而成梁，草木节解而备藏，陨霜而冬裘具，清风至而修城郭宫室。’故《夏令》曰：‘九月除道，十月成梁。’其时儆曰：“收而场功，待而畚梮，营室之中，土功其始，火之初见，期于司里。’此先王所以不用财贿，而广施德于天下者也。今陈国火朝觌矣，而道路若塞，野场若弃，泽不陂障，川无舟梁，是废先王之教也。”“《周制》有之曰：‘列树以表道，立鄙食以守路，国有郊牧，疆有寓望，薮有圃草，囿有林池，所以御灾也，其余无非谷土，民无悬耜，野无奥草。不夺民时，不蔑民功。有优无匮，有逸无罢。国有班事，县有序民。’今陈国道路不可知，田在草间，功成而不收，民罢于逸乐，是弃先王之法制也。“周之《秩官》有之曰：‘敌国宾至，关尹以告，行理以节逆之，候人为导，卿出郊劳，门尹除门，宗祝执祀，司里授馆，司徒具徒，司空视途，司寇诘奸，虞人入材，甸人积薪，火师监燎，水师监濯，膳宰致饔，廪人献饩，司马陈刍，工人展车，百官以物至，宾入如归。是故小大莫不怀爱。其贵国之宾至，则以班加一等，益虔。至于王吏，则皆官正莅事，上卿监之。若王巡守，则君亲监之。’今虽朝也不才，有分族于周，承王命以为过宾于陈，而司事莫至，是蔑先王之官也。“《先王之令》有之曰：‘天道赏善而罚淫，故凡我造国，无从非彝，无即慆淫，各守尔典，以承天休。’今陈侯不念胤续之常，弃其伉俪妃嫔，而帅其卿佐以淫于夏氏，不亦嫔姓矣乎？陈，我大姬之后也。弃衮冕而南冠以出，不亦简彝乎？是又犯先王之令也。“昔先王之教，懋帅其德也，犹恐殒越。若废其教而弃其制，蔑其官而犯其令，将何以守国？居大国之间，而无此四者，其能久乎？”六年，单子如楚。八年，陈侯杀于夏氏。九年，楚子入陈。海鸟曰“爰居”，止于鲁东门之外二日。臧文仲使国人祭之。展禽曰：“越哉(1)，臧孙之为政也！夫祀，国之大节也，而节，政之所成也。故慎制祀以为国典。今无故而加典，非政之宜也。“夫圣王之制祀也，法施于民则祀之，以死勤事则祀之，以劳定国则祀之，能御大灾则祀之，能捍大患则祀之。非是族也，不在祀典。昔烈山氏之有天下也(2)，其子曰柱，能植百谷百蔬。夏之兴也，周弃继之(3)，故祀以为稷。共工氏之伯九有也(4)，其子曰后土，能平九土(5)，故祀以为社。黄帝能成命百物(6)，以明民共财。颛顼能修之(7)，帝喾能序三辰以固民(8)，尧能单均刑法以仪民(9)，舜勤民事而野死，鲧障洪水而殛死，禹能以德修鲧之功，契为司徒而民辑(10)，冥勤其官而水死(11)，汤以宽治民而除其邪，稷勤百谷而山死(12)，文王以文昭，武王去民之秽。故有虞氏禘黄帝而祖颛顼，郊尧而宗舜；夏后氏禘黄帝而祖颛顼，郊鲧而宗禹；商人禘舜而祖契，郊冥而宗汤；周人禘喾而郊稷，祖文王而宗武王。幕，能帅颛顼者也，有虞氏报焉(13)；杼，能帅禹者也，夏后氏报焉；上甲微，能帅契者也，商人报焉；高圉、太王，能帅稷者也，周人报焉。凡禘、郊、祖、宗、报，此五者，国之典祀也。加之以社稷山川之神，皆有功烈于民者也。及前哲令德之人，所以为民质也(14)；及天之三辰，民所以瞻仰也；及地之五行(15)，所以生殖也；及九州名山川泽，所以出财用也。非是，不在祀典。今海鸟至，已不知而犯之，以为国典，难以为仁且知矣。夫仁者讲功，而知者处物。无功而祀之，非仁也；不知而不问，非知也。今兹海其有灾乎？夫广川之鸟兽，恒知而避其灾也。”是岁也，海多大风，冬暖。文仲闻柳下季之言，曰：“信吾过也。季子之言，不可不法也。”使书以为三策(16)。里革断罟匡君1宣公夏滥于泗渊2，里革断其罟而弃之，曰：“古者大寒降3，土蛰发4，水虞于是乎讲罛罶5，取名鱼6，登川禽7，而尝之寝庙8，行诸国9，助宣气也10。鸟兽孕11，水虫成，兽虞于是乎禁罝罗12，矠鱼鳖13，以为夏槁14，助生阜也15。鸟兽成，水虫孕，水虞于是乎禁罜䍡16，设阱鄂17，以实庙庖，畜功用也。且夫山不槎蘖18，泽不伐夭19，鱼禁鲲鲕20，兽长麑麋21，鸟翼鷇卵22，虫舍蚔蝝23，蕃庶物也24，古之训也。今鱼方别孕，不教鱼长，又行网罟，贪无艺也25。” 公闻之，曰：“吾过而里革匡我26，不亦善乎！是良罟也！为我得法。使有司藏之27，使吾无忘谂28。”师存侍29，曰：“藏罟不如置里革于侧之不忘也。” 公父文伯退朝①，朝其母②，其母方绩③，文伯曰：“以歜之家而主犹绩④，惧干季孙之怒也⑤。其以歜为不能事主乎？”其母叹曰：“鲁其亡乎？使僮子备官而未之闻耶⑥？居⑦，吾语女。昔圣王之处民也，择瘠土而处之⑧，劳其民而用之，故长王天下。夫民劳则思，思则善心生；逸则淫，淫则忘善；忘善则恶心生。沃土之民不材，淫也。瘠土之民，莫不向义，劳也。是故天子大采朝日⑨，与三公九卿，祖识地德⑩，日中考政，与百官之政事。师尹惟旅牧相，宣序民事⑪。少采夕月⑫，与太史司载纠虔天刑。日入，监九御，使洁奉禘、郊之粢盛，而後即安。诸侯朝修天子之业命，昼考其国职，夕省其典刑，夜儆百工，使无慆淫，而後即安。卿大夫朝考其职，昼讲其庶政，夕序其业，夜庀其家事⑬，而後即安。士朝受业，昼而讲贯，夕而习复，夜而计过，无憾，而後即安。自庶人以下，明而动，晦而休，无日以怠。王后亲织玄紞，公侯之夫人，加之纮、綖。卿之内子为大带，命妇成祭服。列士之妻⑭，加之以朝服。自庶士以下，皆衣其夫。社而赋事，烝而献功，男女效绩，愆则有辟⑮。古之制也！君子劳心，小人劳力，先王之训也！自上以下，谁敢淫心舍力？今我寡也，尔又在下位，朝夕处事，犹恐忘先人之业。况有怠惰，其何以避辟？吾冀而朝夕修我⑯，曰：‘必无废先人。’尔今曰：‘胡不自安？’以是承君之官，余惧穆伯之绝祀也？” 仲尼闻之曰：“弟子志之，季氏之妇不淫矣⑰！” 《叔向贺贫》（1） 叔向见韩宣子（2），宣子忧贫，叔向贺之。宣子曰：“吾有卿之名而无其实（3），无以从二三子（4），吾是以忧，子贺我，何故？” 对曰：“昔栾武子（5）无一卒之田（6），其宫不备其宗器（7），宣其德行，顺其宪则（8），使越（9）于诸侯。诸侯亲之，戎狄怀之，以正晋国。行刑（10）不疚（11），以免于难（12）。及桓子（13），骄泰（14）奢侈，贪欲无艺（15），略则行志（16），假货居贿（17），宜及于难，而赖武之德（18）以没其身（19）。及怀子（20），改桓之行，而修（21）武之德，可以免于难，而离桓之罪（22），以亡于楚（23）。夫郤昭子（24），其富半公室（25），其家半三军（26），恃其富宠（27），以泰于国（28）。其身尸于朝（29），其宗灭于绛（30）。不然，夫八郤，五大夫，三卿（31），其宠大矣，一朝而灭，莫之哀也，唯无德也。今吾子（32）有栾武子之贫，吾以为能其德矣（33），是以贺。若不忧德之不建，而患货之不足，将吊（34）不暇，何贺之有？” 宣子拜，稽首（35）焉，曰：“起（36）也将亡，赖子存之，非起也敢专承（37）之，其自桓叔（38）以下，嘉吾子之赐。” 王孙圉聘于晋，定公飨之1。赵简子鸣玉以相，问于王孙圉曰：“楚之白珩犹在乎2？”对曰“然。”简子曰：“其为宝也几何矣？”曰：“未尝为宝。楚之所宝者，曰观射父3，能作训辞，以行事于诸侯，使无以寡君为口实。又有左史倚相，能道训典，以叙百物，以朝夕献善败于寡君，使寡君无忘先王之业；又能上下说乎鬼神4，顺道其欲恶，使神无有怨痛于楚国。又有薮曰云，连徒洲，金、木、竹、箭之所生也5。龟、珠、角、齿，皮、革、羽、毛，所以备赋用以戒不虞者也6。所以共币帛7，以宾享于诸侯者也。若诸侯之好币具，而导之以训辞，有不虞之备，而皇神相之8。寡君其可以免罪于诸侯，而国民保焉。此楚国之宝也。若夫白珩，先王之玩也，何宝之焉？“圉闻国之宝，六而已。明王圣人能制议百物，以辅相国家，则宝之；玉足以庇荫嘉谷9，使无水旱之灾，则宝之；龟足以宪臧否10，则宝之；珠足以御火灾，则宝之；金足以御兵乱，则宝之；山林薮泽足以备财用，则宝之。若夫哗嚣之美，楚虽蛮夷，不能宝也。” 吴王夫差起师伐越，越王勾践起师逆之江①。大夫种乃献谋曰：“夫吴之与越，唯天所授，王其无庸战②。夫申胥、华登，简服吴国之士于甲兵，而未尝有所挫也③。夫一人善射，百夫决拾④，胜未可成。夫谋必素见成事焉，而后履之，不可以授命⑤。王不如设戎，约辞行成，以喜其民，以广侈吴王之心⑥。吾以卜之于天，天若弃吴，必许吾成而不吾足也⑧，将必宽然有伯诸侯之心焉⑨；既罢弊其民⑩，而天夺之食，安受其烬⑪，乃无有命矣。” 越王许诺，乃命诸稽郢行成于吴⑫，曰：“寡君勾践使下臣郢，不敢显然布币行礼，敢私告于下执事曰⑬：‘昔者，越国见祸，得罪于天王，天王亲趋玉趾，以心孤句践，而又宥赦之⑭。君王之于越也，繄起死人而肉白骨也⑮。孤不敢忘天灾，其敢忘君王之大赐乎？今勾践申祸无良，草鄙之人，敢忘天王之大德，而思边陲之小怨⑯，以重得罪于下执事？勾践用帅二三之老，亲委重罪，顿颡于边⑰。今君王不察，盛怒属兵，将残伐越国⑱。越国固贡献之邑也，君王不以鞭箠使之，而辱军士，使寇令焉⑲ ！勾践请盟。一介嫡女，执箕帚以晐姓于王宫；一介嫡男，奉盘匜以随诸御。春秋贡献，不解于王府⑳。天王岂辱裁之？亦征诸侯之礼也[21]。’” [1] 夫谚曰：“‘狐埋之而狐搰[22]之，是以无成功。’今天王既封殖[23]越国，以明闻于天下，而又刈[24]亡之，是天王之无成劳也。虽四方之诸侯，则何实以事吴？敢使下臣尽辞，唯天王秉利度义焉[25]！”申胥谏许越成吴王夫差乃告诸大夫曰：“孤将有大志于齐①，吾将许越成，而无拂吾虑②。若越既改，吾又何求？若其不改，反行③，吾振旅焉④。”申胥谏曰：“不可许也。夫越非实忠心好吴也，又非慑畏吾甲兵之强也⑤。大夫种勇而善谋⑥，将还玩吴国于股掌之上⑦，以得其志。夫固知君王之盖威以好胜也⑧，故婉约其辞⑨，以从逸王志⑩，使淫乐于诸夏之国⑾，以自伤也。使吾甲兵钝弊⑿，民人离落⒀，而日以憔悴，然后安受吾烬。夫越王好信以爱民，四方归之，年谷时熟，日长炎炎，及吾犹可以战也。为虺弗摧，为蛇将若何？”吴王曰：“大夫奚隆于越？越曾足以为大虞乎？若无越，则吾何以春秋曜吾军士？”乃许之成。将盟，越王又使诸稽郢辞曰：“以盟为有益乎？前盟口血未乾，足以结信矣。以盟为无益乎？君王舍甲兵之威以临使之，而胡重于鬼神而自轻也。”吴王乃许之，荒成不盟。春王正月1元年者何2？君之始年也3。春者何？岁之始也4。王者孰谓？谓文王也5。曷为先言王而言正月6？王正月也。何言乎王正月？大一统也7。公何以不言即位8？成公意也。何成乎公之意？公将平国而反之桓9。曷为反之桓？桓幼而贵10，隐长而卑；其为尊卑也微11，国人12莫知。隐长又贤，诸大夫扳隐而立之13。隐于是焉而辞立14，则未知桓之将必得立也15。且如桓立，则恐诸大夫之不能相幼君也。故凡隐之立，为桓立也。隐长又贤，何以不宜立？立适16，以长不以贤；立子17，以贵不以长。桓何以贵？母贵也。母贵则子何以贵？子以母贵18，母以子贵。宋人及楚人平外平不书，此何以书？大其平乎己也。何大其平乎己？庄王围宋，军有七日之粮尔！尽此不胜，将去而归尔。于是使司马子反乘堙而窥宋城。宋华元亦乘堙而出见之。司马子反曰：“子之国何如？”华元曰：“惫矣！”曰：“何如？”曰：“易子而食之，析骸而炊之。”司马子反曰：“嘻！甚矣，惫！虽然，吾闻之也，围者柑马而秣之，使肥者应客。是何子之情也？”华元曰：“吾闻之：君子见人之厄则矜之，小人见人之厄则幸之。吾见子之君子也，是以告情于子也。”司马子反曰：“诺，勉之矣！吾军亦有七日之粮尔！尽此不胜，将去而归尔。”揖而去之。反于庄王。庄王曰：“何如？”司马子反曰：“惫矣！”曰：“何如？”曰：“易子而食之，析骸而炊之。”庄王曰：“嘻！甚矣，惫！虽然，吾今取此，然后而归尔。”司马子反曰：“不可。臣已告之矣，军有七日之粮尔。”庄王怒曰：“吾使子往视之，子曷为告之？”司马子反曰：“以区区之宋，犹有不欺人之臣，可以楚而无乎？是以告之也。”庄王曰：“诺，舍而止。虽然，吾犹取此，然后归尔。”司马子反曰：“然则君请处于此，臣请归尔。”庄王曰：“子去我而归，吾孰与处于此？吾亦从子而归尔。”引师而去之。故君子大其平乎己也。此皆大夫也。其称“人”何？贬。曷为贬？平者在下也。吴子使札来聘1吴无君、无大夫2，此何以有君、有大夫3？贤季子也4。何贤乎季子？让国也。其让国奈何？谒也，馀祭也，夷昧也5，与季子同母者四6。季子弱而才7，兄弟皆爱之，同欲立之以为君。谒曰：“今若是迮而与季子国8，季子犹不受也。请无与子而与弟，弟兄迭为君，而致国乎季子。”皆曰：“诺。”故诸为君者，皆轻死为勇9，饮食必祝曰10：“天苟有吴国11，尚速有悔于予身12。”故谒也死，馀祭也立；馀祭也死，夷昧也立；夷昧也死，则国宜之季子者也13。季子使而亡焉14。僚者15，长庶也16，即之。季子使而反17，至而君之尔18。阖闾曰19：“先君之所以不与子国，而与弟者20，凡为季子故也21。将从先君之命与22，则国宜之季子者也；如不从先君之命与，我宜当立者也。僚恶得为君乎23？”于是使专诸刺僚24，而致国乎季子。季子不受，曰：“尔杀吾君25，吾受尔国，是吾与尔为篡也。尔杀吾兄26，吾又杀尔，是父子兄弟相杀，终身无已也27。”去之延陵28，终身不入吴国29。故君子以其不受为义，以其不杀为仁，贤季子。则吴何以有君、有大夫？以季子为臣，则宜有君者也。札者何？吴季子之名也。春秋贤者不名30，此何以名？许夷狄者31，不一而足也32。季子者，所贤也，曷为不足乎季子？许人臣者必使臣，许人子者必使子也。

（许世辉）

自此，福建达利完全被许世辉家族私有化，公司发展也在这前后开始产生质的变化。

此时的许世辉还想象不到，十几年后，自己会住着 “8亿豪宅”，成为福建首富。

靠模仿打下江山

2000年前后，韩国知名休闲食品品牌“好丽友”进入中国，“好丽友派”这种蛋黄派食品逐渐被中国消费者认识和接受，但价格偏高。

于是，2002年福建达利开始其首次的模仿跟随策略，推出“达利园”品牌。到今天依然摆在超市货架上的达利园蛋黄派，就是在那时候推出的。

概念上，两者均主打“派”，达利园的蛋糕口感更硬；在价格上，达利园蛋黄派比好丽友派便宜1/3。也就是说，达利园派是好丽友派的“国产平替”。

价格便宜，口味相差不多，让达利园蛋黄派成为“爆款”，拿下当时糕点产品最大的市场份额，直到今天也保有一定的市场。

更为重要的是，达利园蛋黄派的成功，打开了许世辉的想象力，“模仿”与跟随逐渐成为福建达利屡试不爽的制胜之道。

比如品客和乐事薯片热火朝天之时，福建达利在2003年推出了可比克；加多宝和王老吉红极一时，福建达利在2007年推出了和其正凉茶；功能饮料红牛独占鳌头，福建达利就在2013年推出乐虎。

在这过程中，除了找准一个细分领域的引领品牌作为模仿对象之外，始终保持比对手更低的价格、始终采用全方位的明星代言“轰炸”，以及对终端渠道强大的掌控力，都是福建达利相当重要的营销策略。

那些年，从达利园的许晴到可比克的周杰伦、从好吃点的赵薇到和其正的陈道明，福建达利的代言人阵营囊括了十余位一线明星，并且将不同的明星气质精准搭配不同的宣传，确实留下了不少脍炙人口的广告词。

即便到今天，“好吃你就多吃点”“你带我也带，家家都喜爱”“清火气，养元气”等一系列广告画面，仍然占据许多消费者的记忆。

从收入结构来看，达利食品旗下的食品和饮料业务，已经长期稳定在一定比例。虽然食品收入比重更大，但饮料毛利更高，2015年以后一直保持5成以上的毛利贡献。

虽然拥有多款拳头产品，市值也一度超过康师傅和统一企业中国，但达利食品也一直因为“跟随策略”，活在“模仿”“山寨”的评价之下。

从商业的角度，这种走捷径的方式，不仅能够节省产品开发费用，还能够减少试错成本，也让达利食品的净利率始终比统一食品、康师傅和桃李面包等食品消费企业都要高出许多。

真正的问题在于，达利食品的“模仿”策略，能一直吃香吗？

登陆资本市场后，达利食品实控人许世辉一家三口合计持有其85%的股权，许世辉、陈丽玲（许世辉妻子）和许阳阳分别持有42.5%、8.5%和34%。以上市当天5.04港元收盘价计算，一家三口以724亿港元（合约603亿元）的财富晋升为福建省的新首富。

这应该是达利食品最为高光的时刻。

从近几年几家食品企业的净利润来看，达利食品在2016年以前以绝对优势大幅领先友商，2017年开始，差距已经在逐渐缩小，2020年甚至被康师傅反超。

过去强调性价比的策略正在逐渐失去优势，达利食品想要维持行业地位，就必须找到新的驱动力。

康师傅和统一企业的创始人都已递出了接力棒，64岁的老闽商许世辉要创新并不容易，继承人能否让达利品牌焕发生机很关键。

2012年，许世辉的儿子许亮亮在结婚前夕遭遇车祸，被称为“蛋黄派公主”的女儿许阳阳成为新接班人。

2015年11月20日，许世辉带着许阳阳在港交所敲钟上市。

“公主”的烦恼

2015年，达利食品的收入净利润增幅却开始出现明显下滑。

全年收入净利润分别为168.65亿元和29.12亿元，同比增幅分别为13.2%和40.24%，同比减少了3个百分点和34个百分点。

在这背后，是达利食品旗下多款老产品后劲不足、新产品竞争力有限的困顿局面。

时至今日，元老级品牌的达利园、可比克和好吃点等一系列拳头产品，都已进入增长相当缓慢，甚至有所减少的阶段。

达利食品旗下的“食品”和“休闲食品”同比增幅，从2015年的12.05%降至2019年的-2.44%，2020年小幅回升至0.59%。

饮料类产品增速也从2015年的14.8%降至2019年的-2.09%，2020年疫情下更是同比减少13.53%。

许阳阳也想搞创新，但最终不管是模仿安慕希的豆本豆植物酸奶，还是新推出的豆乳茶，都没有跳脱出“模仿”的框架。

近年来大力推广、同时没有明显模仿基因的产品，只有豆本豆这款豆奶产品。

许世辉曾经在2019年度业绩发布会上表示，豆本豆对标的是中高端牛奶，其250ml装的价格为3.5元，还请来了孙俪代言。

（孙俪）

但被寄予厚望的新品牌豆本豆，却因为销售情况不理想，以及渠道管理等问题，激发了达利食品和经销商之间的矛盾。

2017年达利食品推出新产品豆本豆，依然采用明星代言和强势渠道的方式全方位铺开，但豆本豆的销售情况并不理想。

2018年开始，不少豆本豆经销商爆料，达利食品存在补费不报销、拉业务时口头和书面允诺均不作数、过期食品无法帮忙处理等一系列问题。因经销豆本豆而产生大量滞销品，甚至背上债务或者破产的经销商，成为业内的“典型教材”。

一位达利食品经销商告诉市界，以他接触过的不同快消品牌经验来看，达利食品的问题在于缺乏市场区域保护，不同区域之间蹿货严重，导致货品流入地区的经销商损失惨重，容易流失。

与此同时，达利食品会源源不断补充自己的经销商队伍，但新加入经销商队伍的这部分人员经验不足、缺乏认知，又会成为新的问题。

2008年从英国留学毕业归来后，许阳阳先后在在公司担任过工会主席、车间主任、副厂长等职位，也担任过其父亲许世辉的助理。

2014年，许阳阳正式入职达利食品。在那之后，许阳阳先是进入达利集团的董事，后出任公司执行董事兼副总裁，伴随着公司2015年整个IPO的过程。

首战告捷，两年后许阳阳迎来第二次大考。

2017年6月，“沙发第一股”敏华控股和达利食品两家闽商遭遇做空。

其中空机构FGA（F.G.Alpha Magagement）的基金首席投资官Daniel David，在当天亚洲协会举办的一场活动上宣布，针对达利食品的的做空观点。

Daniel David当时指出的达利最有问题的几个方面包括：2015年之前的广告费和促销成本过低；运营成本只有同行业成熟竞争对手的1/3，员工平均工资仅为旺旺的一半；2013年至2014年，资本支出比业界专家估计的高出10亿元左右；税务部门登记的税收金额与公司缴税信息不符。

6月8日下午和6月9日凌晨，达利食品连发两份澄清公告反击，从销售费用到缴税信息一一解释。

从结果上来看，自那之后达利食品再未遭到做空机构狙击。这一紧急事件也成为许阳阳上任后，除IPO之外的又一个重要挑战。

和前两次挑战不同，2020年达利食品的问题更像是“系统性”的，而非偶然事件。

全年收入209.62亿元，十年来首次出现同比降低；扣非归母净利润却已经是连续第二年同比减少。达利食品这头“巨象”，急需自救。

市界注意到，除了主业的瓶颈，许世辉一家在地产领域的生意也不顺畅。

天眼查显示，本来由许世辉一家实际控制的湖北达利地产有限公司，在2019年改名为了湖北天屿湖生态文旅有限公司，两次工商变更后，许世辉一家的持股比例仅剩下16.28%。2018年以来，这家公司陷入多起诉讼，尤其是2021年以来，新增了10起诉讼。

而早年流传为许亮亮建造的惠安县达利世纪酒店，也在2021年5月28日，发生了100%持股比例的变更。

2016～2019四年里，达利食品许世辉家族，一直是保持着福建首富的位置。但到了2020年，胡润百富榜上的福建首富已经换人，变为了宁德时代的曾毓群。

变化背后自然不难理解，现在新能源车行业热火朝天，宁德时代涨势如虹，社会经济结构的变化，亦是财富流转的规律。